چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم ؟ مساله فروش در کسب و کار بسیار مهم است. چه بسا کسب و کارهایی با محصولات عالی که به دلیل عدم توانایی در فروش، شکست خورده اند. دانستن نحوه فروش، مهارت مهمی است که می تواند به شما در موفقیت در هر نقشی که نیاز به تبلیغ ایده ها یا محصولات دارد کمک کند.
توانایی بیان مزایای یک محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه می تواند به شما کمک کند تا مهارت های فروش خود را با هر موقعیت حرفه ای تطبیق دهید. اگر علاقه مند به پیشبرد حرفه فروش خود هستید، یادگیری بیشتر در مورد نحوه فروش بدون توجه به خریدار می تواند به شما کمک کند مهارت های خود را ارتقا دهید و استراتژی هایی برای موفقیت ایجاد کنید. در ادامه نکات مهمی برای فروش آورده شده که هر کدام در کلام ساده هستند ولی در اجرا پیچیده می‌شوند.
چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم
اگر صاحب کسب و کار هستید و به دنبال افزایش فروش هستید، حتما نکات زیر را در نظر بگیرید. مراحل و نکات زیر برای افزایش فروش و اصطلاح فروش هر چیز به هر کس می توانند کاربردی باشند
1. درباره خریدار خود تحقیق کنید
این مهم است که بدانید به چه کسی می فروشید، زیرا به شما کمک می کند به طور موثر با مشتری خود ارتباط برقرار کنید، که می تواند منجر به فروش بیشتر شود. وقتی مشتریان خود را درک می کنید، می توانید راحت تر به آنها آنچه را که نیاز دارند بدهید. درباره مشتری یا شخصیت هدف خود تحقیق کنید تا در مورد نیازها، خواسته ها، سبک زندگی، انگیزه ها و دیدگاه آنها بیشتر بدانید. از آنجا، می توانید سطح فروش خود را مطابق با آن تطبیق دهید.
2. در مورد نیازهای مشتری خود بیاموزید
وقتی محصول یا خدماتی را می فروشید، اغلب در حال فروش یک راه حل هستید. صرف نظر از آنچه می فروشید، سعی کنید دریابید که محصول شما چه مشکلی را می تواند حل کند یا چه خواسته ای را برآورده می کند.
ابزارهای زیادی برای کمک به شما در تحقیق درباره نیازهای بالقوه و مشکلاتی که مشتریان را تحت تأثیر قرار می دهند، از جمله تجزیه و تحلیل وب، ابزارهای رسانه های اجتماعی یا داده های رقبایتان در دسترس هستند. همچنین می توانید با مشتریان بالقوه یا موجود در شبکه های اجتماعی تماس بگیرید و نظرات آنها را جویا شوید. میزبانی گروه‌های تمرکز مصرف‌کننده می‌تواند به شما کمک کند نیازها، خواسته‌ها، علاقه‌مندی‌ها و دوست نداشتن‌های مخاطب هدف را کشف کنید.
3. بدانید محصول یا خدمات شما چه چیزی ارائه می دهد
زمانی را برای فهرست کردن مزایای محصولات و خدمات خود و چگونگی بهبود زندگی مشتریان خود اختصاص دهید. اگر از قبل بازخورد مشتری دارید، از آن برای تنظیم سطح فروش یا بهبود محصول خود استفاده کنید. ابزار ساده ای که می توانید برای فهرست و سازماندهی این مزایا استفاده کنید، ماتریس ویژگی-منافع است. هر ویژگی محصول خود را همراه منافع حاصله آن ویژگی لیست کنید.
۴. قبل از فروش ارتباط برقرار کنید
برای اینکه مشتری احساس راحتی کند، قبل از ارائه پیشنهاد برای فروش، برای ایجاد رابطه و ایجاد ارتباط وقت بگذارید. این می تواند باعث شود مشتری احساس کند که شما به عنوان چیزی بیش از یک خریدار بالقوه به او اهمیت می دهید. همچنین می تواند شما را از رقبا متمایز کند.
۵. خودتان (ارتباطات خودتان) را بفروشید
اگر مشتری به همان اندازه که از محصول لذت می‌برد، شخصیت شما را دوست داشته باشد، می‌تواند به شما کمک کند فروش را ببندید. فروش خود مهم است زیرا به شما کمک می کند ارزش خود را به اشتراک بگذارید. وقتی مشتریان می توانند ارزش شما را تصور کنند، ممکن است به احتمال زیاد به شما اعتماد کنند و به اندازه کافی برای خرید از شما احساس راحتی کنند.
وقتی چیزی را می فروشید، اجازه دهید مشتری با گفتن حکایتی مرتبط با محصول، خنداندن آنها یا برقراری ارتباط با آنها به دلیل علاقه مشترک، کمی شما را بشناسد. بگذارید آنها شما را به عنوان یک فرد دوستانه ببینند که آماده کمک به آنها است.
6. خود را به عنوان یک متخصص معرفی کنید
خود را به عنوان کسی قرار دهید که همه چیز را در مورد محصول یا خدماتی که می فروشید می داند تا اعتماد و راحتی را بین شما و مشتری افزایش دهد. وقتی مشتری شما می‌بیند که شما به دانش خود اطمینان دارید و می‌توانید به سؤالات پاسخ دهید یا نگرانی‌ها را کاهش دهید، می‌تواند احساس راحتی کند. این ممکن است به آنها کمک کند تا شما را نسبت به رقبا انتخاب کنند.
7. به آنها گوش کنید
گوش دادن به مشتریان بالقوه به شما کمک می کند تا اطلاعات جلسات خود را بهتر حفظ کنید و نشان دهید که به نیازهای آنها اهمیت می دهید. شما می توانید در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، به دنبال چه چیزی هستند و چگونه می توانید به آنها در حل مشکلاتشان کمک کنید بیشتر بیاموزید. نوشتن یادداشت ها و تکان دادن سر در حین صحبت با شما می تواند گوش دادن فعال را نشان دهد. اگر می‌خواهید در آینده دوباره با مشتری کار کنید، یادداشت‌های شما می‌توانند مفید باشند.
8. ارائه خدمات به مشتریان
خدمات مشتری به طور سنتی قبل از خرید محصول شما توسط مشتری شروع می شود. همانطور که به مشتری خود نزدیک می شوید، می توانید نشان دهید که در صورت نیاز به کمک شما چقدر در نظر دارید که پاسخگو باشید.
اگر محصولات را به صورت آنلاین می فروشید، به خریداران بالقوه خود نشان دهید که آماده پاسخگویی سریع به هرگونه نگرانی از طریق دکمه “تماس با ما، چت یا تیکت” وب سایت خود دارید. یک راه موثر برای بهبود خدمات مشتری، جمع آوری بازخورد مشتریان در مورد تجربیات آنها و ایجاد هرگونه تغییر ضروری است.
9. تجربه فرآیند فروش خود را تطبیق دهید
مراقب شخصیت مشتری بالقوه خود باشید و سعی کنید به روشی که مناسب آنها باشد به آنها بفروشید. می توانید سعی کنید شخصیت مشتری خود را در حین گوش دادن به آنها شناسایی کنید و پیام خود را با توجه به ترجیحات آنها و آنچه ممکن است آنها را بیشتر به یک محصول علاقه مند کند سفارشی کنید. در اینجا چند تیپ شخصیتی و رویکرد فروش ترجیحی آنها آورده شده است:
- تحلیلی: این مشتری به ارقام، حقایق و داده ها علاقه مند است. آنها ممکن است بخواهند شواهد یا تحقیقی در مورد نحوه عملکرد محصول و مزایای بالقوه آن بشنوند.
- دوستانه: این مشتری ایده های خلاقانه و ارتباط با افراد دیگر را دوست دارد. اگر با یکی از این مشتریان کار می کنید، می توانید قبل از فروش محصول، روی ایجاد روابط قوی و مثبت تمرکز کنید.
- قاطعانه: این مشتری مایل است نتایجی را که می توانید ارائه دهید بداند. آنها ممکن است بخواهند از چیزهای خوشایند صرف نظر کنند و بلافاصله در مورد اینکه چرا محصول شما بهترین انتخاب برای آنها است صحبت کنند.
- رسا: این مشتری افراد را دوست دارد و به تأثیر ایده ها بر دیگران علاقه مند است. شما می توانید در مورد تصویر بزرگی صحبت کنید که چگونه یک محصول می تواند به آنها کمک کند تا تأثیر بگذارند یا دنیا را برای خود یا مشتریانشان تغییر دهند.
10. با تردید خریدار مقابله کنید
مشتریان ممکن است قبل از تصمیم نهایی خود برای پرداخت مردد باشند. شما می توانید از این تردید استفاده کنید:
ثابت کنید که فروشنده مناسبی هستید:
در مواد تبلیغاتی یا اسناد فروش محصول یا خدمات خود، جوایز یا تقدیرنامه های قابل توجهی را که شما یا محصول یا خدمات کسب کرده اید، درج کنید. در ارائه یا جلسه خود، گواهی مشتری را نشان دهید تا به آنها کمک کنید تا ببینند چگونه به دیگران در موقعیت آنها کمک کرده اید.
خودت را مجهز کن:
می‌توانید ابزارهای فروش داشته باشید که به شما کمک می‌کنند به محض اینکه مشتری آماده خرید به نظر برسد، فروش خود را به پایان برسانید. به عنوان مثال، یک ابزار پرداخت موبایلی می‌تواند پرداخت‌های مشتریان را در هر جایی با کارت بدهی یا اعتباری پردازش کند و فروش را برای مشتری آسان‌تر و سریع‌تر کند.
CAM بگیرید:
نظارت بر فعالیت مشتری (CAM: Customer Activity Monitor) ابزار دیگری است که می تواند با تجزیه و تحلیل تعاملات مشتریان با یک محصول و تعیین اینکه آیا آنها آماده خرید هستند یا خیر، به شما در فروش آنلاین محصولات کمک می کند. نرم افزار های این حوزه همچنین به شما این امکان را می دهد تا سفارشات، تغییرات یا لغوهای قبلی را مشاهده کرده و پس از خرید به طور خودکار با مشتری پیگیری کنید.
۳ تا از مهمترین نکات افزایش فروش
به صورت خلاصه سه تا از مهم ترین نکات برای افزایش فروش عبارتند از:
- به جای مزایای مفید محصول خود، به مزایای عاطفی مرتبط باشید.
- یک سناریوی مشکل ساز ایجاد کنید که در آن محصول شما یک شوالیه در زره درخشان خواهد بود
- یک داستان جذاب به محصول خود بچسبانید تا از رقبا متمایز شوید.
۱- احساسات بفروشید نه منطق!
هنگام فروش یک محصول، باید به خوبی از این واقعیت آگاه باشید که مشتری شما احساس می کند، شنیده می شود، بنابراین او می تواند روی شما حساب کند که فردی هستید که می تواند به آن تکیه کند و در نهایت یک پیوند عاطفی ایجاد می کند. و منجر به جلب اعتماد او در اولویت بندی نیازهایش قبل از هر چیز دیگری می شود.
نکته مهم ایجاد یک پیشنهاد غیرقابل مقاومت و افزودن ارزش به آن است. قدرت متقاعدسازی، واقعاً به قیمت محصول یا خدمات خلاصه نمی شود. این خیلی درست است که مردم بر اساس احساسات خود خرید می کنند و بعداً آنها را با منطق توجیه می کنند. بنابراین برای فروش، ضروری است که محصول خود را با نیاز عاطفی آن مرتبط کنید.
2. برای مشکل آنها راه حل ارائه دهید!
برای اینکه بتوانید هر چیزی را بفروشید، باید درک عمیق تری از بازار خود داشته باشید. دقیقاً مشکلاتی که مردم با آن سر و کار دارند و اینکه چگونه محصول شما می تواند راه حل بهتری نسبت به رقبای شما باشد. وقتی مشتری به بازار شما می آید، از شما انتظار دارد که مشکل او را درک کنید و تاکید اصلی شما باید بر این باشد که چگونه محصول شما به عنوان راه حلی برای آن کار می کند. زیرا “مردم راه خود را از چیزی می خرند”. علاوه بر این، می‌توانید مشکلات رایجی را که مردم با آنها سر و کار دارند ایجاد یا توصیف کنید و به تصویر بکشید. توضیح دهید که چگونه محصول شما می‌تواند بهترین انتخاب در راه او باشد.
3. داستان ها را همراه با محصول خود بفروشید!
داستان هایی که مردم می توانند با آنها طنین انداز شوند تأثیر بهتری بر خریدار محصولات شما دارند. حقایق و داستان ها به محصولات شما ارزش می بخشند و به ایجاد آگاهی از برند و در نتیجه افزایش درآمد فروش شما کمک می کنند. در عصر دهکده جهانی اینترنت که در آن همه چیز فقط با انگشتان دست شما انجام می شود، یکی از مهم ترین راه ها برای برجسته شدن در میان رقبا، افزودن احساسات و داستان به کالای خود است.
تهیه نسخه ای از کتاب «غرور و تعصب» رمان نویس انگلیسی جین آستن از هر کجا فوق العاده آسان است، اما همان کتاب زمانی که خود رمان نویس امضای خود را روی کتاب می گذارد، با هزینه بیشتری فروخته می شود. زمینه کتاب ثابت می ماند، اما افزودن یک داستان ارزش بیشتری به محصول می بخشد.
این اعتماد و ارتباط عاطفی است که منجر به مشارکت طولانی مدت بین شما و مشتری می شود، به جای تمرکز بر فروش خدمات محصول، مطمئن شوید که ارزش احساسی و واقعی را به محصول اضافه کنید.
همیشه به خاطر داشته باشید: “حقایق را بیان می کنند، داستان ها می فروشند”
